首页 / 发糕学院 / 网络营销

如何做营销活动?

来源:时间:2021-11-05热度:0

  营销活动,活动可以直接说它就是主要是支撑线下来访的现在目前非常重要的一个环节,或者说房地产策划线下邀约的一个非常主要的工具。先整体的大概这样把这个活动的这个就是里面的逻辑或者说整体这个活动,首先什么时候这个线下的活动变得这么重要了呢?就是从这个线上的广告,对于这个来访的支撑效果开始明显下滑的时候,那活动成为了整个案场房产策划用以推广获得来访的主要途径。

  如何做营销活动?如何做一个有效的营销活动策划方案?

  刚上来的时候就是大概就是14年以后,那活动的效果还是非常好的,其中呢就是比较典型的就是这种老带新的活动和周末的暖场活动,他的效果好在哪?因为当时尤其是有新项目入市的时候,这个大家都愿意来看了,所以说当时的来访量和来访者量都还不错,这个也就是我们经常说到的,就是房地产的地缘时代,就是5km,方圆5km画一个圈儿,周边大概你整个项目的60%以上的客户都来源于这5km这个圈儿里边儿,叫地缘客户。当时这个这个时代现在想想那是非常向往的,是吧?

  因为确实是在那个时代里面,只要我们肯用心,愿意下大的力度,深耕地缘,一定会有一个不错的这样一个成绩,那这个时候还有一个表现,大家应该是就是印象里应该有,但是从来没有人总结过。08、09年的时候,大家可以想象一下,当时整个售楼部需要多少人呢?大概15~20人,那这个售楼部基本上就能实现整个楼盘的销售工作。

  并且能够达成各项指标,然后到了11、12年,基本上团队的这个数量就一直在扩充,当时大概这个人数基本上就能达到三四十人,少的大概也在20人左右,一般销售力量基本上也都是2~3个小组,每组6~7个人,那就是整个售楼部的这个范围就扩大了,然后这个时候其实那就加了一个职能,就是外拓的职能,这个时候大家就已经开始出去找客户,不像之前之前是只要广告出街,就是线上广告出街,基本上来访问题是可以就是解决掉了。

  后来线上的效率在逐渐下滑的情况下,加入外头货店开的这个动作,那也能完全完成,但是到了14年以后,尤其是再往后推的这段时间里,这个销售团队就逐步的被放大,就是50人起,然后就是各种动作,这个线上线下外拓,渠道种种动作都加了,到现在如果是按渠道力量的话,基本上一个项目要实现这个核心指标的话,顶两三百个人。

  其实说白了通过这条线索大家就能看出来,就是这个客户获取的这个效率越来越低,那需要投入的这个人力也是越来越多,这个时候,活动也就是伴随着就在这个14年左右呢,开始盛行,他其实最核心的目的其实就是邀约,就是策划撰写了一个活动方案,然后在一个时间节点内,比如说我们说这个周六周日的暖场情况下,我们通过活动的形式对客户进行邀约,当时因为这个形式比较新鲜吧,就在14年15年的时候就随便搞一点什么小活动就只花一个不多的成本大概就几千块钱,你的这个来访就可以支撑了,然后你无论是你电开邀约还是说你这个外拓邀约,那你已经成功率要比释放产品吸这个效果要好,所以当时就是大家觉得啊,这个近一轮升级。

  升级完以后觉得活动,就是线下的这些动作就是比线上的这些动作的效率要高,然后当时这也是就是比较这个主流的形式了。就是线下的活动作为了一个主流的东西,所以说从14年以后培养出来的,无论是这个活动策划还是这个活动公司,确确实实都这个非常的多,然后3-5年就过去了,就到这个18、19了,这个时候活动的效果明显就又开始下来了。

  线下活动本身效果也没有想象当中这么明显了,尤尤其是到现在,第一是大家都已经那个已经熟悉了这种房地产的套路了,另外一方面就是这些活动,因为搞了这么多年,大家该参加的都参加过,该拿也拿,我该吃也吃过,感觉这些活动其实也没有想象当中就是那么有趣了,只是一个形式了。

  所以说就暴露出很多问题,就是线下活动,就不能这个真正的支撑就是我们说的就是你的销售目标了,然后渠道就来了,渠道的效果比活动的效果好,他也是线下,但它带来的客户这个精准度就比这个活动本身要约带来的这个客户精准度就高了,这又是一个逻辑。

  为什么呢?因为第一,失去了地缘,你一般就是说客户会来的情况下大部分什么情况?离我家不远,我方便的情况下我可能去,那这因为当时是一个地缘性的市场,所以说你周边的这个人群的频次频次就是不断的来访,你就能筛出客户来,但是你到后期可能你这个客户的质量就越来越低,而且客户的范围越来越广,造成了你这个整体的效果下行,大概就是这么三个阶段。

  就是从纸媒道到来访下降,然后通过线下的这样一个模式,线下活动的模式,我们又重新开始这个高效率的在完成销售,然后又到现在这个阶段就是即便有活动,而且活动的这个场景各个方面都非常的不错,也无法换来这个也无法达到这个我们预期的一个销售目标,就是整体是这三个阶段,然后伴随着三个阶段,我们还有一个阶段就是整个营销中心的人数从十几人到二三十人,到这个三五十人,然后一直到现在的一二百人,甚至加上这个渠道方可能还要突破三五百人的可能性也是有的,那就整体就是大概就是整个这样一个逻辑,这就是整个活动的发展的这样一个过程。

  活动逻辑,这个之前可能就是大家可能也看过一些这种关于这个活动其他的课件,大家一般都是在这个活动主题上,或者说这个活动方案撰写上或者活动形式上,会有这样一个就是非常充分的表达,然后另外给大家很多的建议,不知道大家听完以后是一个什么样的这样的一个反应,或者说你能获得什么。

  但是你首先应该知道如何判断一场活动的好坏,或者说你首先应该非常清晰的知道这场活动达到什么样的指标是根本,或者说你的活动的目的是什么,而这些是你真正的整个活动最重要的内核吧。那为什么要讲逻辑呢?就是为了解决这个问题,就是你为什么要搞活动,然后什么样的活动,在什么样的这个情境下,对你整个项目是有帮助,或者说能推进项?这是一个核心,就是他的目标就是我们虽然说是在讲这个营销活动,其实还是那句话,就是你背后是什么?其实说白了,你做的所有动作都是为了销售,所以说你的活动只在形式上的这种作用,它远远不及你活动背后的那个作用,更让人这个需要去关注。

  为什么?因为你活动形式只是为了这个展现出来,然后让客户来体验,但是你真正活动背后的目的才是真正你要花钱的,这个核心目的就是你这场活动的最根本的东西,这个就是逻辑,而且就是现在目前什么什么情况?就是现在的活动,说句心里话,质量这个越来越越差,这个里面有一个核心的原因,其实不知道大家有没有就是认真思考过这样一个问题,就是现在的客户其实就是这个在某一个既定区域内,这个客户的密度越来越小,这是一方面。然后另外一方面就是客户已经不再是这种为了这个活动就是说感觉有兴趣才会来到访,然后还有一点是什么呢?就是客户其实真的就是可选性强了,你要说服他的难度其实是增加的。

  所以首先,这个里面核心的这个逻辑是什么呢?其实我们我们讲的是你的要约变得更复杂,或者难度更大,或者说这个周期需要更长了,你首先应该先把这个要约做好了,你才能保证你活动形式的丰满,因为你这个活动本身就可以带来你想要的,比如说意向客户,客户的再次到访,还有这个我们讲的就是说,那你这个现场如果有订购,你氛围就会很好。

  而且说这个销售对你的活动的配合,以及这个活动的邀约也会更加的给力是吧?那就能帮邀约,而不是像我们我们现在活动成为一个形式,成了一种常态化的东西了,就是好像每周末这个不搞活动它就不叫售楼部了,所以每周我们可能都要出一个活动,然后每周的活动,我们的形式可能由于费用的原因由于这个效果的原因,可能我们这个那只能以这种常规的暖场爱为主,就是费用不高,质量也不高,邀约吧也没什么意思。

  主要就是这个烘托一下,就是周六周日到访说的这样一个人气,那如果是这样一个情况下,这个活动真的它就是给我们带来的这种效益,或者说就是它未来的这种发力的这种作用会越来越小,慢慢的可能就变成鸡肋了,那就像这个线上广告一样,就像曝光,我们在14年那么重视她;然后14年以后,随着这个曝光的整体的这个这个效果、来访效果,来电效果的这个明显的这个这样一个下滑,最终就是被停掉了。

  包括很多活动公司也在说就是现在这个整个这个房地产案场的这个活动,这个量也在这个锐减,原因也就在这儿,就是他已经无法起到就是我们想象当中的那些效果了,所以说就造成一个什么样的结果呢?就造成一个我们现在说的这样一个非常尴尬的结果,就是你不搞吧,周六周日爱你常态的,你这个售楼部里没有那么热是,对于你本身邀约的这个再访客户,包括你这个,这个自然到访那个意向比较高的客户,没有氛围确实是不太好,那说白了你总是这样劳民伤财的做很多这种形式类的活动,那确实也是会怎么样呢?它确实是价值不大,性价比不高,所以就造成了现在目前整个份额份额的下降。

  所以,这个里面的核心是什么呢?这里面核心首先你需要做的是什么?就是你要有一个约访过程,我们把这个工程软件就是通过这个逻辑,我们把它叫什么?叫一个筛客的过程,为什么叫一个筛客的过程呢?因为你在搞一个活动之前的邀约,你之前做的动作,只是这个简单的一个活动邀约,就是打电话给意向客户,或者打电话给某些团体,或者说某些你嫁接的这些资源,告诉他们活动形式,然后把人这个集中到一个时间来这个进行你的活动,这是以前我们的整个这样一个操作的逻辑,现在已经不行了,为什么?客户的基数量小啦。

  所以,我们要在这个活动的这个就是留给活动本身要有一个更长的游戏时间,这个邀约时间我们做什么呢?要做客户的筛选,就是你先有一轮到两轮的整体的这样一个筛客过程,然后这个时候,你筛出来的意向客户你再进行邀约,那这样的话你就第一可以保证整个活动的这个效果本身了。第二点,你别忘了,帅选客户工作不是你来做,这个工作是由渠道来做,是由销售来做,那这个时候你最核心的要做什么呀?你要知道你近期你的核心目标是什么?你要卖哪些房子?

  所以说这个活动的逻辑的第一件事儿是什么呢?非常关键,就是梳理货值,那你要知道你近期或者当月,或者你某一阶段,那你的整体的这个货值的去化的状况,以及你要主推产品的整个客群的情况,这个你必须做一个非常精准的这样一个了解,这个才是你真正活动逻辑里面比较核心的一部分,而以前我们都是怎么倒呢?

  就是我们去感觉某一些客户可能有购买意向,而且大部分是以这种就是消费能力,这个消费行为,或者说这个地缘客户,就是随便有这样一个指标,可能我们就把这个客群整个就定下来了,那么现在由于这个整个这个活动的这个效果在下降,这个其实最核心的问题还是在客户的密度上。

  以前你从这个周边找100个人,可能说白了里面能达到这个一箱里或者这个有购房这种这种需求的大概能占到10%左右,你现在这个这个量说白了可能已经在1000个人里面有这个十个,甚至有有些城市可能就更夸张了。

  所以说你既然邀约的时间,你的这个整个基数量已经下降到这样一个地步了,那么你就要做更针针对性更强,然后这个更细致,而且方向性更明确地事儿,那首先第一点你要做的就是梳理货值,知道你的客户大概的这样整体的一个需求,然后做之前的这个就是你这个主力客户的一个区域的这样一个分析,然后还要知道职业,包括整个年龄,还有生活习惯,还有整个一些群体整体的标签,然后针对这这些人群我们可能首先定活动形式,然后另外就是划定你这个圈客的区域。

  第三就是你要记住更多的力量出去寻找这些客户,而且这些客户不是要原来就OK的,为什么?因为现在大家这种就是购房的意识虽然有,但是说白了因为竞争性太大了,这个这个核心的原因就是现在的这个过剩产能造成的,那你首先要对这个客户有一两次的预热,明确需求,把产品讲透了,他对产品有信心了。

  这个逻辑是反着的,不像以前了,以前是我们来让客户感兴趣的活动本身是吧,让他来,现在不是。现在是他对产品感兴趣,对这个项目可能感兴趣,然后我们找了一个引子,让他来,是这样一个过程。以前是可能他有购房需求,或者我们都不知道他有购房需求,但我们觉得那个人群里可能有购房需求的人人,然后我们直接就搞了一场活动,然后是通过活动的形式直接把他邀约过来,就是活动邀约。

  现在不是了,现在是必须明确他的这个意向或者需求,他就是要这类型的房子,然后活动作为一个引子,而且这类客户筛选的这个过程一定是长的,而且这个面积一定是大,就是你范围肯定是大,所以首先目标确定了,然后根据你的人群吧,形式就是你的活动形式定好了以后,作为一个房地产策划,你应该首先对销售负责,就是你来客户的质量,然后其次,就是在整个流程的把握里面,更在意就是你客户,就是这个销售能不能接得过来。第二,就是在一个什么样的氛围下,能更好的促成交,把条件定好,你说那个流程质询,你管公司让他来做,他一定会有自己的办法,而且他有经验做这个,他就是个平台。

  你明确了活动形式,明确了你的客群,也明确你的产品了,这个时候你还要做一件什么样的事儿?你要针对你这个产品要进行一系列的动作,比如说你要有这个相应的销售政策出来,或者说你有相应的说辞出来,这个产品到底好在哪?针对性说辞要有,并且根据这个针对性说辞,你输出呢,我们一定是就是渠道方式吧,销售端,我们都得输出到到位,让大家都非常有有明确的这种意识,我们现在主力做什么,然后这个产品有什么优势,你如何去推,怎么说,弄清楚这是第一件事儿。

  第二件事儿,要把拓客地主给大家,就是告诉他们这类客户一般会在哪出现,你们是这个是吧?八仙过海各显其能,是吧?就是渠道方的可能说你对哪个片区比较熟悉,或者你在哪个片儿里有人卖,或者说你在那儿有你的门店是吧?

  那说白了你可能会占一些光,没有问题这些光这些辅助的就是参考的这种依据都给到你,让大家这个目标方向明确一点,做到这这一步以后,第二步你的微推要跟上,为什么?因为他就是你的销售,还有你的渠道端每天都是在和客户之间在沟通。

  那么这个时候你的的上来的就是前半部分,分三段,第一段的整个的过程中,我觉得就是产品的输出,就是你的主力产品的输出能达到一个什么样的地步,就是如果能拿到渠道都能帮你发这个产品,那我觉得你这个市场就热了,就是首先在市场的口碑你就热了。然后另外就是让更多感兴趣的客户进来,给大家创造更多这种就是与客户接触的机会,你的微推一定要跟上。然后紧接着就是在你的案场整个布局里面,尤其是门口的你的展架,生动化,大家记啊,这个是从这个零售端来的,按你整个这个东西你要全部加以配合。

  第一阶段完成以后,我们开始进入整个第二阶段,要输出什么来,就是我们于什么时候有一场活动是吧,活动形式要告诉大家,就是给大家一个,因为你第一阶段已经输出产品和客户有接触了,这个时候你再输出活动的时候,你想想你的所有的校园以及你的渠道端在干什么呢?说白了就是近期在聊的,同样询问过这些产品的人吗?就是让大家在这个阶段如果有需求的话,我们在什么时候生的时候有一个活动希望大家能参加,这个时候我希望就是这个活动本身就是针对这个人群定的,那成功率可能会稍微高一点儿,而且这个时候你的活动里面有针对产品的政策,起码就是说从来访随手礼到订购的这个礼品,然后到这个订购的这样一个折扣是,我们可能都会有一系列的包装,这个是活动里面就是真正内核的东西。

  在第二阶段只能只告诉客户,就让我们可能有这样一些这个优势,就是做第二轮的这样一个筛选嘛,就是确实是有活动,就是这个时候买可能会比较好,就希望你能到时候来。

  到第三阶段了,我们真正就是进入这个锁定阶段了,我们要统计人数了,从技术面上的人数就统计这回真正这个意向客户整个这个来访的一个情况,来把握节奏了,比如说我们整个统计上来可能大概有五组,八组,十组这样。

  那你想想这个五组八组是的,二三十位了,热场了,这个时候可能就是说还要运运用一些常规的一种宣传手段,这个时候才才真正做什么?做你第三阶段的要就是你平时说白了就是直接的邀约,就是邀约一些老业主,可能有一些同行,或者渠渠道方那些人,我们可能犒劳这些人,我们没可能给整个销售单就是有一个简单的指标,比如说每人必须约访两组到三组这样的客户来,你大概这样就能凑个七八十人,100人这样一个氛围。

  当然就是这剩下的这些就是不要求质量,只要就是人数,而且当天必到,就是为了给大家一个氛围,你整体这样的一个活动,前期的整个节奏吧,第一是明确目标,第二是你和目标有一个深度的沟通,第三是你针对这些你已经接触过中标,然后释放你针对性的政策。

  然后第三方要是针对你锁定了意向客户以后,你烘托氛围的一些工作,你把这三步都做完以后,你想想再做这个第四部,就是你真正引爆了现场,活动本身不重要,因为你的销售端干什么,大家可能都在那儿逼客户呢。为什么?因为意向客户来了又有活动是吧,然后场又那么热,这个又有这个价格支撑,这个氛围的时候,你难道你还让你的销售来帮你控场吗?不用了,活动公司就OK了,自己把场给秩序井然,保证热烈就OK了,声音不要太大,因为我这儿不要影响我客户洽谈和客户的思考。

  整体把东西弄完了,这个才叫一个整体的,就是活动的逻辑,这个逻辑里面有一个核心的东西,就是第一目标一定要明确。第二就是现在这个活动形式,你不要光指着几个校园区域,约不来什么客户。

  你想一周才能有多少来去化?谁手里的客户可能需求都比较散,没有针对性是吧?你要通过大概五天,一周的时间,一定要让大家把这个客户这个攒起来,就是这个过程是大家一起努力的结果,那要怎么做呢?就是人参与的越多越好,先把这个市场炒热,是吧?就是爱起码让所有的人的注意力都这样过来,是吧?就是厂家这个产品线还是主推,而且非常好。

  我有这个产品,那我针对这个产品整个市场的释放,把客户筛出来,然后紧接着就是给这些客户进行邀约,就是这个活动形式的邀约部分,因为邀约意向客户的这个过程确实是需要给大家时间,一定给所有的销售人员一定要给充足的子弹,就是保证他的邀约率能达到一个比例。

  比如说我要这个整个邀约率达到百分之这个50以上,那你说吧,你要什么样的礼品,50块钱,100块钱你提,只要客户能来是吧,他确实有意向能来,没有问题可以支撑。

  活动分类,简单的做一个这个活动分类,专题的大活动,暖场活动,跨界活动,圈层活动,大概就是这四类吧。

  大的专题活动都包括哪些呢?我们沿着整个这个开盘路线就可以这个梳理出来了。

  第一个是售楼部开放的大活动,这是一个专题活动,然后开工活动是一个大活动,然后紧接着产品说明会是一个大活动,然后紧接着开盘活动是一个大活动,这四个活动就整体连接了整个一个开盘活动,这个也是非常考验一个策划活动能力的根本。

  因为这个活动本身不是说你的形式有多么好的创意,或者说你在活动上表现的这个秩序多么的紧张,而是你最终要实现的目标,是不是和我们最后的营销目标切合。无论是从领导的角度,从你自身的角度,从开发商的角度,可能大家衡量这一切的标准,可能就是最后那个指标,就是你整体的订购或转签的金额,这个是核心。

  为什么是四个活动的这样一个充分展示?在整个这个充分展示里面,有一个什么样的一个逻辑关系在里面了?首先说售楼部开放个活动,这个是非常充分的利用阵地战的第一步,就是你要进行这个整体的这个项目面市的活动,它里面的主要的这个要点是什么呢?

  其实这个里面有两部分,要点第一部分就是邀约群,这也是核心要点,就是你上来尤其是开盘活动的时候,你都邀请哪几波人?这个大家应该很清晰,就是第一波首先媒体走到,因为他们要整个对这个活动进行报道,精英外宣。

  然后第二波估计可能有一些这个案场做,但是有些可能在这个方面是有缺失的,是哪一部分呢?就是和自身企业挂钩的这些重要的团体,还有公司合作过的这些有高质量的合作单位,以及公司层面这种连异性的有一定的商务往来,或者说私底下与开发商的这个交情比较深的这些企业,其实也应该邀请到位。而这些人群其实对于未来的这个整体的购房是非常有帮助的,因为这个里边儿有一个标签叫信任,就是这个人群首先对项目本身的这种信任关系是非常到位的。

  然后第三部分,如果你是大型开发商,那你肯定有之前的一些老业主,老业主其实也可以来,然后另外就是我们从这个整个地缘上通过这个推广,有一个活动邀请来的这种意向客户,或者是这个自然到访,那这个人却大概就是这四部分结构。

  从开发活动开始,这个人群其实应该是一波一波一波的,它应该是有一个大基数的,其实它就像一个筛子一样,就是首先你有一个庞大的基数量可以供你筛选,这个是活动逻辑里面最重要的地方,就是你要有一个充分的筛客过程。那首先必须保证你的活动大,基数量是足够大的,一次不行,你可以搞很多次,但现在开发生活动可能被大家都搞成什么样,那说白了就是售楼部开放,就围绕这一个目的,就大家就展开了,然后就进入到正常的工作里。

  其实从另外一些角度来讲,这个活动本身你首先就是它的背后最深层次的目的是约访客户,而且这个基数量一定要足够大,而且他一定要有一个酝酿和释放的这样一个过程。比如说我们这个里面我们可以加一个这样的环节,就是所有的到访礼品我们不是现场发放了,到访你登记需要第一个是留你的电话,还留一个地址,这个地址最好是单位的地址。

  我会把这个礼品送到你的单位去,那说白就会达到一个什么样的结果?那说白了就是就是他周边的整个这个圈层的人群就都知道了,而且这个礼品必须足,有非常那个这个充分的诱惑力。

  第二轮渗透的效果是非常好的,另外转发,大家当场一定要转发这朋友圈,就是我要利用这个互联网以及这个人脉关系,把所有我要释放的声音都充分的这个渗透出去,真正的做到一次活动本身我要让活动本身就是宣传的意义大于活动本身的意义,可能这也是整个活动的这样一个定位。

  开工仪式,开工仪式是你的第二次邀请,这个时候你可能就把向性的邀请媒体是肯定要来的,另外你从你整个售楼部这个开放大活动里边儿邀约的这个人群里面,经过筛选以后的有一定的这种购买意向的,或者说这个经济实力不错这类客户,我们可能进行第二次邀约。

  这个时候你会发现,就是你已经出现了第二轮了,第二轮如果大家能来,我认为就是他对整体的项目的这个认知程度以及认可程度,是够的。其实这个过程真的就挺像谈恋爱的,谈恋爱的第一步就是大家交流,第二步是在互动当中,大家这个可能有一些亲密的行为,比如说杯子放在一起,或者说这个互相吃对方的食物,就是大家都没有这个特别多感觉不耐烦,或者说这个明显就想保持距离这种动作,我们可以接下来往下进展是一个道理,其实我们是在按部就班的筛客户,也是在试探客户,就是对这个项目本身的这种意愿,其实是一个道理。

  从逻辑上来讲,就是整个四四个大活动,第一个是售楼开放,然后到开工仪式的时候,我已经做了一轮帅选,那你想,那我第三轮产品说明会,而且说明会有一个呃是几点的要求,它应该是在开盘前的一周或者半个月左右的时间,就是他不能离开盘时间特别的远,我们基本上是在一周的时间,其实这个时候一周的时间,其实这个时候试探其实非常有效的。这个时候有哪些效果呢?基本上客户说白了就是如果还能配合你们来,充分参加你的活动,而且还有好多的这种问题,需要你去解决,再增进一遍感情的,那我觉得客户其实基本上这个时候你已经七七八八了。也就是说你选房基本上已经有非常大的把握了,筛完第三轮,紧接着是开盘活动,开盘活动里面最核心的东西是什么?一定不要在选房的流程上经常的变化,新的模式一定要保证开盘活动第一顺畅,第二是每个服务人员就是他在他的岗位上做的这个工作是驾轻就熟,非常清晰的知道自己的职责,也能迅速的判断这个里面出现的各种问题,并且迅速解决掉。

  只要一变,首先可能你整个流程里面出现的这种疏忽,或者说你整个在流程里面,由于你这个就是大家演练的时候这种不够默契,不够适应,最后造成的种种情况,最后你是要损失客户的,所以说站在这样一个角度上我们要做什么,我们要做到万无一失,那就是保证开盘的形式基本能固定下来,并且就是让主要的这个人员的岗位也是非常固定了,然后打压的这个要求包括这种默契程度是一直有的,这样的情况下,你才能保证你开盘的顺畅。

  进行这个活动是一定要第一把握好秩序,第二一定要这个保证稳定,为什么?因为这个这个时候主要是让客户躁起来,是吧?就是你整个的氛围把控力是非常严格的,这个时候是真刀真枪的,是吧?所以说从这个角度上整个这个就是这个主机波动,这整个一个链条,都必须的这个拿捏的非常好,而且就是每个动作的目标你应该也有,这是整个一个主题活动,就是这样一条线,就开围绕开盘了,整个这样一系列的活动。

  另外,其他的大活动有什么样的要求呢?你所有大活动一定要跟你新推产品挂钩,就比如说你要整一个10万,甚至更多,比如说30万,50万的一个活动,那好吧,你一定要配合新产品的入市,你不要说单独的去搞一个活动,为了哄场。你这个时候会出现一个非常核心的问题是什么问题?本身你在这个房源不够新的情况下,你再去邀约老客户,其实想激活很多本身这个好像没有太大影响,或者对目前产品不是特别感冒的客户,这种难度是非常大,而且销售员本身在这种活动里面就是他的这种动力是不足的。

  所以说在这种情况下,你所有的活动其实都应该跟什么挂钩,都应该跟你的产品,新产品问世挂钩,就是他是在放大你整个推出新品的阵势,然后另外就是吸引更多的注意力进来,那这个是核心。就是说你所有的逻辑其实都是围绕的就是你销售产品来的,整个活动主题活动,我们一般这种主题活动一般设置在什么时候呢?最好是选风和日丽的周末就可以了,但是一定说就是你要配合你的产品,要把前期的所有东西做足了,而且你一定要有这个长周期的准备过程,整个你筛客的难度,以及你筛客的范围,以及你筛客要用到的这个人数都在增加,那所以说整体的难度增加的情况下,那你的筛客周期应该是长的,所以说你应该提前把它布局好,而不是说,我们经常看到就是什么临活动前这个半个月,一周,甚至说白了游戏到暖场的时候,可能提前一天甚至当天订活动。这种这种场面,真的不希望以后再在这种房产策划就是这个层面发生,因为活动的目的你落下了,你没有这个逻辑在里面了,你只是为了活动而活动了,那你说活动的价值有多大呢?证明你是个活动策划吗?好像这个逻辑在房地产策划这个逻辑上好像不是那么的成立。

  圈层活动,圈层活动怎么讲呢?圈层活动一般是这种团购的形式,或者说这种进一些高端的这些客户,一般是这个领导的朋友,业务关系的他们的高端客户。这个里面有一个核心问题,就是圈层和这个跨界之间的区别是什么》就是圈层讲究的是强关系,这一点大家一定要记住,大家不要觉得说明年我把某高端汽车品牌的车友会请到现场,这就是圈层活动,那我们这叫跨界。

  你要记住圈层一定是人数不多,但每个人之间那种信任关系是已经建立了的,就是强关系的,叫圈层活动,所以说我们一般都是以这种朋友关系,我们一般这个开展圈层活动一般都有什么样的方式呢?一般就是家宴的形式,还有大家的兴趣爱好,或者我们都可以用旅游的办法就是大家出去玩一圈,圈层活动大概就是这样。

  因为圈层活动玩的难度其实挺大的,就是不是说谁都能玩好。?一般能做好圈层的这个核心重点就是它与跨界区分的最核心的就是强关系,它就是真是信任已经不是问题,就是什么都可以说的那种关系,在这种情况下才可以做圈层活动。

  跨界大家应该最清楚的,跨界应该是幼儿园,学校的跨界,但效果怎么样,可能大家也都清楚,原因是什么?就是你其实没有一个筛客的过程,筛客就是提前了解这个需求和建立信任关系的过程,所以说你的跨界的基数量不足以支撑这个东西的时候,然后另外你的现成信任,没有建立的时候,你的筛客不在的时候,只是在形式上这种跨界其实价值不太大。

  再说最个暖场,售楼部的策划已经麻木了,那就现在基本上就是大家已经这个形成一种默契了,万能的DIY。各种DIY暖场真的就只能是这种形式吗?真的我们需要探讨一下,暖场底要怎么做?

  其实暖手活动还有一个给他一个定位,就是它应该是周总结活动,如果这样定位的,其实大家其实我觉得就比较好理解了,为什么叫周总结活动?就是梳理当中,或者说本周你觉得就是还最有可能成交的意向客户数量。

  如果这个当周的意向客户数量够,那你这个可以在周末的时候我们针对你的意向客户是吧?第一个是有这样一个活动形式,第二就是为了必定客户创造一些现场氛围,可能要希望这种暖场的这种感觉。站在这样的一个角度下,这个本身是对的,另外还就是客户的产品销售上真的需要一些这个外力的帮助的话,我们还可以就是当周申请一些额外的政策,或者说哪怕是就是说如果你觉得完全没有问题,就是这个可以当场必定,需要一些小的助力,没事儿礼品也可以提供。

  这种形式的暖场是有价值的,如果你偏要说那种大关大概率的碰碰那种自然到访还是现拍的客户,除非你是快消盘,而且就目前这个情况,你觉得快消能快到当天来当天就订购,然后这个签约的可能几率有多大,很小!

  所以说站在你的角度上,暖场真的不完全有必要,非常支持的说每周必搞,它搞的指标其实就是这周总结,就是说当周你起码周三,周四或者最晚周五你起码要知道整个售楼部目前这个意向客户情况,谁这个周六日可能有订购,或者说谁手里有意向客户需要周六日进行邀约的,这样能有一个统计。

  然后在这个时候是活动形式其实都简单,而且你这个活动型如果需要一个提前的布置,或者提前把所有东西都申请好,那它可能操作起来可能会更游刃有余吧。或者说你就准备几个这个类似的,这个活动大概有一个在月报里面体现了几个这样的活动就可以了,省的你在活动形式的时候这个手忙脚乱。然后你在当周做这样一个我们叫这个周总结式的这样的活动。

  现在目前这个主推产品落了,最近整个销售态势可能没有那么好,我们需要做大面积的就是主力产品宣传的时候,那你既然选择了这种大面积这种邀约氛围,那说白了就是当周要捋,那你捋的基数量就比较大,就不光是销售手里的客户可能渠道手里的客户要捋,然后就大家整个捋完以后,比如我们选一个大的节点,比如半月的节点,或者月底,月末的节点,我们可以突击性的,有这种稍微大一点儿。

  这个时候就有一个好处,如果在这个常规销售期,前期钱宣你是需要时间的,你至少就是产品与客户产品信息这个输入客户这个过程至少要保证一周以上,这个是比较合理的,整个稍微大型一点这种暖场的操作手法,而且这这种操作手法主要针对的就是你的主力户型,或者说你的主推户型,或者说你的难点户型,整体要做这样活动的时候给前期你的产品信息释放流出,充足的时间,另外就是整个前宣的这个产品是放的这个声音以及释放的形式一定是尽全力的来把它释放出去,这也是核心。

  然后另外迅速开始搜集,整个的意向客户量,那你就知道你未来这个活动当然要搞多大,然后另外你的邀约难度到底有多大,你要根据销售员这个反馈过来的,在整个活动里面的细节上进行一个调整,然后录活动。

  大概就是这样一个整个就是活动分类,活动的逻辑里面也有这些东西,然后我整个的分类呢,就是应该说是按照整个销售周期里面儿你要销售的产品,或者你要销售的这种节点,或者说你整体的销售形式来进行的这种分类,而不是说我们说的活动的形式来分类。

  活动邀约,活动邀约是保证活动成功与否非常重要的一个客观条件,在我们做活动策划的时候,这个里面有一个比较核心的问题,就是策划本身邀约来的客户呢,是没有经过筛选的。销售了针对性邀约的客户量不充分,造成了一个特别尴尬的局面,活动本身可能现场这个人数达标,但是最终的效果不达标,或者说就是单纯的如果只通过这个销售要约又无法足以支撑这个整个活动的这样一个场面。

  活动邀约一共分三个步骤,按哪三个步骤呢?

  第一个步骤,就是我们先要做货值梳理,你一定要做到有的放矢,就是你要非常清晰地知道你这次活动邀约的客户,他是否符合你销售产品的特征,只有明确了这个目标,你才有可能在你邀约的时候有靶向性。

  货值梳理梳理清楚你的产品以及产品背后的整体客群情况,然后根据你的拓客地图了解客户的分布区域,职业,年龄,特性爱好,制定你的活动计划。然后另外,还有一点非常重要,活动邀约里面有一个非常重要的东西是什么呢?你要一定要给活动邀约流出足够长的时间。

  为什么呢?这个时间用来做什么呢?这个时间用来做你的筛客动作,这个是很关键的,这也就是为什么策划在邀约客户时候质量往往不高,因为客户是没有经过筛选的,所以就造成了整个活动整体可能保证活动效果,但是达不到这个营销的目的,原因就是我们第一,没有充足的时间筛客,第二就说白了就是爱整个这个目标,其实除了活动本身的这个目标以外,整个营销的目标没有充分的展现出来,而造成了这样一个问题。

  那么如何能达到这样一个营销的目的呢?这个里面有一个非常重要核心的东西就是其实这个时候是我们要运用一些策略了,整合策略,但一方呢,就是我们在邀约的时候,可能不是直接去邀约这个客户,而是选择通过渠道端,包括我们自身的外拓,真正的找到能够直接接触到客户的这个有生力量,然后我们要做的第一个动作是将你的产品诶充分的通过你所整合的这些销售力量,将产品迅速的还有全面的整体铺开。

  这个换来的是什么呢?换来的就是大计数量的筛客的动作,你一定要有这个整个产品的一个充分展示,以及这个销售人员于这个客户之间的一个充分沟通,而在这样一个基础下,你的活动邀约哪怕你再通过这个其他的,比如整合的手段,跨界的手段,在整合人员进来充值活动的时候,这个时候起码你有一点保证,就是你起码非常清晰的知道你其中的意向客户的数量,以及你能保证你本次邀约的客户的靶向性。


相关标签

营销活动