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如何做活动方案执行?

来源:时间:2021-11-04热度:0

  活动前宣,先做货值梳理,你一定要知道你接下来的这个活动是围绕着哪一类产品,是解决产品的自然到访问题,还是解决产品本身由于滞销出现了种种问题,然后制定相应的活动解决方案,如何做号活动方案执行?关于活动计划安排及执行表流程及细节,无论是在说辞当中的,还是在价格政策上的,还是在这个客户的整个的体验过程中,种种种种的这些问题进行充分的剖析,同时形成解决方案。

  在解决方案以后,我们就开始我们整体的前宣了,这个时候我们前宣的第一步要做什么呢?就是整合所有可以发布产品信息的媒体,以及离客户最近的经纪人以及销售团队,整体做整合推广。

  这个周期根据活动的整个规模,我们可以从这个邀约的数量上来决定你整个前宣的时间的周期,紧接着我们要把所有的这个精力都放在前宣的物料制作当中,这个物料制作是这样的,这种宣传上来一定是产品的,为什么这样讲呢?因为上来我们要达到的一个非常重要的指标是让我们的产品充分与市场的结合,最终实现一个什么样的结果呢?就是销售及经纪人,以及你所有整合来的这些资源上的产品系信息与客户之间充分的接触,然后交换价值,最终,我们达到一个什么样的目的呢?这个目的叫筛客。大家一定要记住这个词就是你的前宣的核心目的是什么?就是筛客。

  真正的把你的意向客户从你整接触到的客户中筛选出来,这个就是你前面最核心的目的,通过这个目的,我们达到了一个非常预期当中的结果,而且这个应该是就是从推广期以后,整个前宣期你应该是实时监测的,然后根据你整个的这个进展调整你的整个宣传的节奏以及宣传的内容。紧接着就是在整个的筛客过程达到你的指标以后,紧接着再做活动的整体的邀约环节啊。

  第一个是活动主题,这个活动主题一定是根据你的产品本身来定的,然后第二就是你的这个活活动里面要释放的一些价格折扣信息,这些东西有一个方向性的就可以了,他不是一个非常具象的东西,因为很多具象东西需要来来到现场来谈,我们可以这样释放,我们有这个额外的优惠,或者说总裁签售的特别折扣,或者说这个特价房就是大概到这个就是释放到这个程度。

  然后就是在整个的这个钱全前宣过程中,在这个期间我们其实也是可以邀约客户的,因为首访能直接订房的概率我们还是那个感觉不是很高,那这个时候,我们可能就在前悬期间我们已经开始有这些首访的一些接洽,首访接洽的时候,我们是不是不是忘任何的这个就是活动期间的这种折扣的,我们只释放产品信息和客户进行匹配,如果匹配程度非常好,或者说在期间出现一些小的问题,我们可能还要针对整个活动政策来进行适当的调整,然后增加这个活动整体的销售目标,这个跟进过程也是非常重要的。

  就是你要跟进两部分,第一部分是与客户接触的整体过程,就是咨询咨询的数量。第二个就是我们要做的就是这个到完以后,这个就是开始这个搜集就是客户在产品当中真正遇到的核心问题,我们是否通过我们之前的预案时候完全解决掉还有哪些问题需要解决,我们要深度的推进,通过这样缜密的整个的一个前悬布局,一定会在你的活动当天会有一个非常这个不错的效果。

  因此,梳理以及跟进前宣的过程,其实它的重要性我觉得一点都不差,因此大家一定要注重前宣的过程,因为它是长周期需要持续跟进,还有不断调整的这样一个过程,所以,建议大家一定要把自己的前宣做好,同时给前宣流出非常这个充分的一个准备时间。

  所有的房地产策划可能都是从这个时候开始入行的,就是上来都是活动执行加这个活动方案的撰写方法,也很简单,一般就是来到工作这个地点,然后在办公桌前,老策划给你一个活动方案的这样一个模板,然后大概给你交代一下一步要搞的这个活动的形式,然后你就根据这个模板,以及刚才听到的这个整体活动形式,把这些东西就直接套到了这个方案里,然后这个活动方案,然后交给你的这个主管进行审核。

  那你的主管呢,主要看什么呢?会看3点,第一点是时间或地点,然后看一下预算,看一下整个的布场,就大概就这样,然后觉得没有问题,或者说哪有修改的意见跟你简单说一说,你进行一个简单的修改,然后定稿,定稿以后,然后进行整个流程的审批,审批完了以后开始执行,这就是我们传统当中的营销策划,在活动执行当中经常用到的一个流程,看起来了也平淡无奇,同时也没有发现里面到底有什么样的这个具体的问题,执行起来吧,也还顺畅,但是这个到你自己策划,或者到你到这个策划经理的时候,突然发现问题了,什么样的问题呢?

  两个。第一个问题,你的活动方案经常被退回来是吧,说不接地气,第二点更可怕是,就是你的方案,这个不仅没有过,同时你的费用还被挤压了,尤其是这个线下活动的费用被挤压了,这是非常的这个尴尬的。

  而且已经形成了很多人的这种痛点,或者说大家就感觉进入瓶颈,就是之前搞了那么多场活动,然后现在感觉自己像一个活动大咖一样,什么样的活动基本都能搞,资源也都这个整合到位了。然后也经历了很多大的这种活动场面,也知道活动如何把控,也非常明确这活动方案如何撰写,也非常清晰活动里面的种种的这些细节的问题,可是为什么你的活动就不能真正的打动开发商呢?

  活动目的,目的各种写法,有人说为了这个提高整个案场的活跃度,实现暖场,然后实现客户的这个成交;还有人写提高这个美誉度,这个关注这个老客户维系业主关系;还有就是增加话题感;还有就是配合这个销售做好日常工作,;还有就是在节假日争取更更多的邀约客户,就是写的就一个字儿,水。

  目的是什么?说白了就是你干这件事的一个目标或者指标,那指标如何能清晰,或者说指标如何能具体的成为大家这个执行的一个方向,甚至一个审核大家是否成功与否的这样一个指标呢?这个里面有一个核心,就是你的目标必须数据化,而且具有可行性,同时最关键的是他是否解决了你现阶段整个案场或者营销中心存在的关于市场端或者客户端或者产品端出现了问题,这个才是关键。

  如果你的活动目的写不到这个深度,同时没有数据化的一个指标,那你想你接下来所有做的这些事情能接地气吗?为什么?因为你都没有把相信没有方向性,也没有一个验证你这样做是否这个成功或者是否成熟,或者说他是否具有这样的可行性和实操性,这些东西都说不清楚的时候,那你觉得这个方案再往下落的创意,包括你整个的那个后面所有要到的指标,他的依据是什么呢?你的依据就是大概的一个初步判断,它没有形成逻辑,没有形成你活动目的里,你真正要写出来就是真正你看透这件事,就是你做这个活动的根本,所以才会造成我们说的第一不接地气,第二达不到我们真正想要的一个结果。第三就是被挤压费用。

  其实原因就出在活动目的上,那如何思考活动目的呢?其实我们在整个贯穿这个就是房地产营销活动,就是货值梳理这个动作,你一定要知道你到底是在哪个环节上出现了问题,你要把问题深刻的剖析出来,那他是这种长效的机制里面存在的问题,还是由于你整个营销活动里面某一个要素出现的问题,或者说是由于整个市场的变动而造成的问题,你要真正的把这个问题分析的非常透彻啊,最终,达到一个解决方案。

  想要活动方案吸引人,活动主题是什么呢?活动其实就是你解决方案的一种线下表现,大家可能就终于明白,就是活动到底是干什么的,这才是活动,目的就是我要解决某一个非常具象的问题。比如说我最近要解决什么?我要解决我整个项目当中180平米的高层楼王的整体去化速度较慢的问题,或者我要解决我项目120平米由于户型结构较弱带来的市场关注度低的问题,那你想想这两个问题,你觉得是你一场活动可以搞定的吗?

  不是,他应该是一个阶段性,而且是一个系列性,而且应该准确来说应该有一个非常强的强度方案去把这件事儿充分的去解决,那么你的活动是不是只是解决这些问题里面的一个方面呢?

  第一个你可以增加客户的注意力,因为你有活动主题了,你本身是在造势,你就把大家的注意力拉过来了,如果你的活动非常有创意,把大家的注意力转移过来。

  第二,利用活动的形式效果充分展示你的核心产品,得到客户的这些反馈的声音,从中吸取客户真实的声音,找到切实的解决方案,这些才是你活动最根本的东西,那你会发现一个什么样的问题呢?你会发现其实活动只是你借助的一个工具,而并非你整个营销推广的主体,这个是一个因果关系的问题,但是我们经常本末倒置,就是把活动方案本身的形式作为了我们整个活动的这个灵魂,就是我必须有一个什么样的活动活动形式吸引客户眼球,让那个整个市场对我非常感兴趣,通过活动引爆什么,什么也引爆不了。

  因为现在真是活动的这个效果,这个下降的原因,举一个特别生动特别简单的例子,春节联欢晚会,2000年以前的春节联欢晚会,那是什么概念?我觉得他可以覆盖中国大部分的这种电视的受众,而且各个年龄段都可以覆盖。2000年以后呢,他就变得小众起来了,或者说只是一些人这个在其中参与到里面,首先就是群体的缩小,大家的这种兴趣程度可能在下降,为什么呢?因为大家的整个的兴趣爱好多元化。第二,其实每个人现在整个生活的环境,包括视野变窄了,所以说你想通过一个非常大型或者非常具有这种号召力,吸引力的这样一个活动来解决掉你身边所有的问题的时候,你会发现这个难度越来越大,为什么呢?

  你想春节联欢晚会那么大的一个活动,而且他基本上调集了全国的资源,同时品质之高,准备时间之长,那以及它整体的这个名气之大,他都无法解决掉,我们说的把所有的助力集中过来的这样一个过程,那你想通过你自身的一个简单的活动就想解决掉这种类似的问题,这个可能想法初衷是好的,但是落地性真的有待参考。所以,首先你的活动方案里面要想解决一个问题的时候,一定要分步骤,就是你的活动目的里不是说我就要解决这个180平米户型滞销的这个问题,通过一场活动你是解决不掉这个问题。

  但是你可以首先解决掉能让有180平米购买需求,或者说有能力购买180平米的客户到访,这是你可以做到的,但是这个里面就会涉及到后面的形式的问题,就是这个积数量到底有多大,你是能邀约十个,能邀约100个,还是瞬间能邀约到1000个。这个里面就涉及到活动形式,就是你采用什么样的形式。

  以及邀约的这个指标是否达标,如果这个活动成立,你的初步目标就能实现,但是我们还是要结合很多这种经验去判断,比如说我们真的邀约180平米以上的这个客户,为客户量大了未必是个好事儿。第二,可能这个这个客群基数量本身就小,你筛选的难度本身就大,我们可能需要按部就班的一步一步的去实现它,因为产品本身的问题以及客户本身的特性,它就会把你的活动范围其实贴一个标签儿,同时在一个范围内被锁定,他就规范了你本身整个的活动形式以及活动的费用,以及你整体这个活动里面所有的一系列的东西。

  通过一个是产品,另外一方面就是你客户的整个特性。那你可能通过这两点就锁定了你整个活动的这些东西,然后你的目标可能是我这次要约访来十个高端客户,到案场来,这是我最清晰,非常小实验,或者说我必须要实现的一个目标。你有了这样一个非常确定性的产品标签儿,又有了这样一个非常具象的客户邀约的这样一个指标,那你接下来要做的每一个动作,其实都是有一个衡量标准和规范的。

  还有一个重要的问题就是如果你这样的一个活动方案,就是上来你的目的非常清晰,非常明确,能把事儿交代的非常清楚,你而且也充分的证明就是你要解决的这个问题,你的方案不可能不接地气。

  活动主题,2011年,当时一个地产公司搞了一个非常轰动的活动,就是搞了一个像电视上一样的选秀活动,而且请来了很多大咖,活动本身反响不错,然后整个儿的知名度也还有,但是最终的结果,是不是还要回到整个箱子销售上呢?整个项目的销售结果一般,原因并不是活动不成功,而是因为整个项目的可售货值受到了影响,当时的货值其实没有想象当中那么大,所以,这个活动本身来支撑这样的一个货值的销售呢,有点儿大材小用了。

  第二个案例,某知名地产公司来进入当地的一个区市场,为了显现自己的实力雄厚,请了一个名人做代言,当时的场景也是非常的热情高涨的,这个粉丝基本上把街都堵了,然后就整体的效果可以说非常的好,但是后期,由于项目操作不当而造成了内部团购的价格和外部销售的价格差距太大,来造成了整个项目的滞销。

  这个案例告诉我们一个很重要的东西,你想要的最终效果和你活动当时整个带来的预期之间的这种逻辑关系,其实很微妙,或者说他们之间没有一个非常这种紧密的这种逻辑关系。什么叫紧密的逻辑关系?就是以你活动为基础的这样一个引爆,最终带来你项目的顺畅销售,以及你项目的利润最大化,这个之间这个逻辑关系,并没有想象当中的那么强。

  为什么呢?这个就是活动主题的核心,就是我们经常在想一个问题,如果说费用足够,我可以做非常精致的活,最终一定能达到一个非常好的在预期当中的一个销售效果的,这个逻辑本身它不一定成立。

  活动不是以精致,规模宏大,绚丽,充分吸引客户眼球为目的,你活动做的再大,你后期整个的方面跟不上的情况下,那你可能也会出现问题。第二,你的活动的深度不够,只是能停留在话题阶段,客户不能深入到项目当中去,只是停留在这个活动形式上,你的活动利益不足够深,不足以支撑你整个项目未来的整体操作。

  第三点就是你的活动主题是怎么来的呢?你的活动主题不是说通过活动形式,唉,如何吸引人来的,而是应该通过他背后的东西,就是你要解决什么样的问题,以及未来你要达到一个什么样的目标,你应该先了解自己,再去选择合适的活动形式,而不是一味的追求活动本身的成功,而忘记了你背后你整体的销售目标,或者说你的利润率或者你的现金流。

  所以,这两件事儿一定要结合起来,一定要逆向思维的考虑,就是从后面往前想啊,不要只想表面的这种形式部。

  我现在目前没有什么太核心的思路,也不知道如何创新,也没有太多的这种想法,也不知道如何这个找合适的活动落地,那么这时候应该怎么办呢?活动主题就是一个就是专门来回答这个问题的,就是你应该首先做的不是创新,而是先去了解,来把这个里面所有的东西进行归类和总结,比如说我们的整个的暖场活动系列,这些互动里面可能有一个简单的要。

  首先你的邀约难度较小,然后第二它主要是为了热整个你的案场本身,然后另外它会兼顾一小部分这个意向客户的邀约作用,就是这个都是面对这种小规模的这种成交,或者这种非常小的节点,比如周末这种节点来做的。

  然后大的主题性的活动,我们主要考虑什么呢?就是你目前所面对的阶段是什么样的,然后这些主题活动我们背后都首先要考虑的就是你要针对的整个的客群结构,然后另外就是你要针对这个客群结构,你要解决这个客群结构的哪些问题,是让他来访了解信息还是说解决他自身的一些问题,还是说像他释放有价值的声音,还是说在现阶段要针对他进行逼定?

  你只有了解了整体这些活动背后的逻辑,就是你这场活动要达到一个什么样的目的,你针对这个目的,然后再去想你的形式,这个是合理的,你不用创新,你只要签符合就好。所以,就是你现在就应该知道一些案例,并且把他们进行分类,然后分类的标准只有一个,就是该类活动可以解决整个案场或者或者解决整个营销阶段的哪几项针对性的问题,你把这个了解清楚就OK了。

  至于创新,你会解决问题以后,在这些形式里面,你有的创新,这个时候创新才有价值,否则你没有前面的整个解决的这解决问题的这个归类,或者说这样这个逻辑的了解,那你的活动的创新的核心在哪里,他如何能接地气,以及你如何评价他的性价比是否高,这些问题你就都说不清楚了,我们管这种东西叫什么呀,叫凭空想象,不接地气。

  你作为一个活地产房地产策划做活动主题的时候,首先你要非常明确什么你要解决的核心问题,然后再针对你的核心问题的阶段来选择活动形式,然后在活动形式里面的这种创新,而且你要首先你的判断依据就是性价比是否够高,这是核心。

  创新是否真正就意味着你的活动一定是非常好的,或者说方案是非常优质的,或者说执行起来确实是能独树一帜获得大家赞扬的?其实有一些活动真的不建议把这个活动方案经常改来改去,哪些方案?就是我们说的最关键的几个方案。

  第一个方案,我们要说的是开盘活动方案,开发活动方案,这个活动是我们最直接也是整个房地产活动体系里面帮助整个项目最赚钱的一个活动,也就说这个活动本身也是我们整个营销系统完成这个核心目标的非常重要的这动形式,它必须做到万无一失,所有人员配合起来严丝合缝,效率最高,一定不能出任何的差错。

  如果说站在这样几个指标上来讲,那你的创新就意味着大家可能都要从头再来,因为他不是你一个人的工作,这场活动基本上要求营销部甚至整个开发公司,每一个人都有自己非常这个准确的职能,那你觉得这种职能执行多少遍,他才能完全的这样的游刃有余,非常的熟练操作,同时遇到特殊情况能迅速进行解决。所以从那个活动本身,不建议创新。

  这样的活动最核心的要求是,第一,他融会贯通,第二是每个人都能非常清晰自己的位置,应该如何把握,第三就是大家都知道如何配合,也知道问题的关键点在哪,然后整个活动的流程里面的重心在哪里,这个才是这个活动真正成功的必要因素。

  开盘活动是一个非常需要经验的大活动,而且需要不断的演练,同时需要每一个人全员参与,并且每个人都得非常明确自己的职责所在,因此我认为开发活动本身不适合创新。

  产品数目会也是不建议经常换形式的,为什么?因为产品书名会真的要要想这个达到就是说服客户,然后让客户对你的项目有信心,对你的项目感兴趣啊,你需要真正的固定几个人,固定几个嘉宾,他来讲你整个项目,为什么?因为每一个人对市场理解是不一样的,你可能会请工程,设计,甚至集团总部的这些高管来讲。

  但是这些人因为他的出身不一样了,他对这个市场客户的这个了解,把握度呢是有限的,所以,这个一定要选到合适的人物。另外,就是他所讲的东西,一定是要和客户的问题之间的针对性呢非常的吻合,才能达到你产品说明会的这种非常这个生动的这样一个落地,以及真正的帮你把客户转化成你企业的粉丝这样的一个过程。

  第一是一定要在演讲稿,或者说在这种互动上,无论从主持人到这个你相关的领导,你一定要一轮一轮的磨合,内容问题,以及客户最关心的,除了价格以外的这个时候,其实所有的客户可能在排卡期间最关心的就是价格本身,然后另外就是自己能不能选到房子,但是真正这些东西其实对于他买房之夜来讲,都是非常现实的问题,但是对于长远的生活来讲,其实这些问题都在房子里面,就是你住进去以后,这些问题其实都烟消云散了,它真正应该关注的不应该是这些,而是真正应该关注啊这个房子的质量,包括这个后期的服务,以及设计的理念,包括整个里面的配置以及规划,包括产品的整体的这些东西。

  所以,我们一定要抽丝剥茧,找到几一系列一系列的客户针对性的问题,并且在产品生活会用各种在在产品出名会里用各种形式,把他充分的表达出来,让客户真的了解这个社区,形成话题,形成口碑,最终形成什么呢?最终形成购买。

  由于这两个活动本身是非常具有这个圈客和转化的这样的活动,他的效率必须一定要达到非常高的这样一个效率,他才可能帮就是在真正你这个营销这这个目标里面,帮你起到非常大的这种价值和作用。

  因此这两个活动不建议创新,因为它的创新就意味着你在冒险,意味着你整个客户的转化率会降低,因此创新是有风险的。你如果真的需要创新,是在某些环节上提高效率的方面创新,或者是在外在的表现形式上不影响内部逻辑的创新,你可以做,这些东西可能会提高话题感,或者说提高你作为活动公司的利润都没有问题,但请你不要破坏整个活动背后的逻辑。

  活动时间,这个在活动方案的撰写里面儿,活动时间一共有两个要求,第一个要求就是站在目前整体活动的效果的角度来讲,希望能在这个活动时间之前,你要充分考虑就是留给你整个活动邀约的时间足够充分,这个如何才能做到时间充分呢?我们可以在这个活动时间设定之前,做一个整体的一个客户邀约的这样一个简单的统计,这个活动要约的统计如何实现呢?

  首先,我们通过获知梳理,我们知道我们近期活动要解决的整个营销里面的核心问题,然后针对产品,我们进行整个充分的释放,这个充分释放指的是什么呢?就是我们利用所有手边啊整合的所有销售资源,整个针对产品信息的充分释放,在这个时候,我们要了解两方面的这个重点的数据。

  第一方面,你发送的频次与基数,就是你把整个产品的信息释放的这个数量最大化,你应该充分了解这个数量大概有多大。第二个就是在这个期间,我们大概选三天左右的时间,就是你充分释放产品后大概能蓄积的客户量,你要做一个简单的统计,这个时候呢,大概你就能得到一个平均的时间,就是你大概用多长时间就能蓄积多少意向客户的量,你大概有这样一个前期的铺排的这样一个准备。

  然后根据这个你要制定什么呢?就是你的筛客时间,你的筛客时间就基本上确定了你要约的大概人数的一个数量,另外就是你通过这个数量以及这个时间你就能非常准确的设定你的活动时间,从而保证你活动整个的邀约的顺畅进行。非常具象的活动时间的制定一定要跟你的客户接触以及客户邀约的数量来充分的这样考虑,进去以后设定你的活动时间。

  活动时间里面其实在整个大的计划排布里面,就是有这么几个时间,其实是现在目前我们需要整体来探讨一下的。第一个时间,就是现在目前的这种小长假,是比如说我们说的这个五一、十一、中秋、端午这样的节点性的这种活动,以前我们都把这种节点都会做比较充分的活动,或者似于就是跟节日挂钩的这种主题式的活动,但是我们慢慢发现一个特点,现在就是大部分人有一个什么样的习惯,就是选择在这个小长假的时间出游,出去的时间比较多。

  所以,在这些假期里面,你真正的邀约其实难度是大的,所以从这个角度上,首先我们要判断一点,就是未来就是我们在排这种节点性的活动和我们本身这个营销部的大活动,比如说新房源推出,开盘或者说体验区开放,或者说这产品说明会这些大节点,和这种就是节日性的这种小长假节点的应该错开。

  原因就是因为大家出去玩的时候,你的邀约难度增加,到访率不够,而且大家的这个精力,不是完全集中在房地产销售这件事儿上,而是集中在假期的出游上,所以,从这个角度上,这些节点不应该布置在这个节日期间内,这样会耽误你的邀约。

  还有一个我们整体的就是这几年的销售,整个大的节点我们选择让我们发现一个特点,什么样的特点呢?就是整个后半年整体的销售的势头也好,包括这个整个的客户的这个购买欲望也好,下半年是要优于上半年的,总体来总体来讲,这是一个客户的一个整体的购物的,尤其是大宗购物的这样一个特性。

  另外还有一个节点,其实我们也是要注意的,那就是七八月份的节点,那这个时候呢?刚刚赶上孩子开学,所以,因为这个人们就是对孩子的这个教育的重视,所以说在这些阶段大家的精力一般都是集中在孩子身上的,所以说尽量错开,就是说这个孩子有这个重大事项,比如说考试,开学这些事项,一定要把这些大的这种就是说孩子的学习方面的重大节点,也应该爱有所规避。

  然后还有一个节点是什么节点呢?就是我们说到的这个返乡置业,返乡置业我们经常会做一件什么样的事儿,就是我们会在这个12月份左右我们就打出这个返乡置业这种广告形式,然后另外配以这个相应的返乡置业的一些优惠政策,以及相应的活动政策。

  但是从整体的效果来看呢,第一是越来越后置,就是越临近这个年根儿起这个节点可能才能慢慢的到来,原因就是这个人们对这个过年过节,虽然我们还保留的这样风俗习惯,但是对于这个节点确实是重视程度远远的是低于以前了,所以说大家可能真是要到这个年根儿底下才能这个到家。

  所以就会造成整个儿节点后置,可能我们说可能从初五以后,甚至有时候可能初二,初三大概可能就出来活动了,但是说白了就是在这个之前回家就开始买房那种情况反而不太多见了。然后另外还有一个什么样的情况,就是大家在回来买房之前了,都会到这个互联网上去了解当地,就是他家乡的整个房地产这样一个动向,所以说从这两个节点上来讲,第一你的预热过程,应该要放到这个互联网端,这个异地客户的这样一个筛选和这样的一个接洽的一个过程。第二就是整个返乡置业的整个这个时间了,我们可能要往后延续。

  活动地点,关于活动地点的选择,首先我们一定是考虑就是在我们的营销现场,因为这个是最能充分展示我们这个项目的卖点以及产品信息的地方,也是最容易让我们形成交的这样一个地方。同时性价比也是最高的,但是往往由于就是我们这个活动的形式的不同,或者说由于这个人数太多,我们的售楼部,我们的营销中心无法这个承载的时候,我们可能就要考虑这个其他的地点来这个实现我们的活动,这是一种情况。

  第二种情况是我们可能还会搞一些这种跨界嫁接的活动,也会选择在我们这个跨界的指定地点,或者这个其他的一些呃场景下的完成我们的这个活动,这些整体来讲有一些原则,第一售楼部是首选,是售楼部确实是有局限的情况下,那我们要根据整个这个活动的整体调性来选择,第一是考虑人数,第二是考虑就近,就是最好是离售楼部较近的地方,方便,如果有客户的意向度非常高的话,能够及时呢到案场。

  讲讲主观地点,什么叫主观地点了?就是“客户在哪,我在哪”这种地点的选择上,那为什么要讲这个呢?因为很多时候如果说地点选的非常这个好,这个地点本身也可以帮你背书,这个应该怎么讲呢?第一根据客群的整体结构和特征选择在这个客户经常进出的地方。

  活动邀约,活动邀约一般在这个我们的活动方案里,我们可能只写大概的邀约的范围,一个数量的要求。

  在整个这个邀约当中,我们当时我们当时应该站在一个什么样的角度?我们大部分应该站在一个就是你可以直接邀约到人群上,活动要约主要是邀约客户,而且是意向客户,那这个是如何实现或者如何做的呢?

  首先我们要罗列就是你可以通过哪些手段邀约客户,比如我们有常规的手段,销售人员,还有渠道人员,我们要把这个大概的他的这个工作量写上,然后他要约的目标写上。在活动逻辑上,包括邀约之前,我们可能会有三天左右的测试,就是我们要看看就是通过我们的线上推广,以及活动员这个销售员主动邀约渠道的主动要约,基本上平均一天大概的量大概多少?然后我们根据这三天的整个这个周期性的这个数据,我们做整个这个活动邀约的判断,就是我们要判断大概销售人员和这个渠道人员能够邀约大概多少组,这个我们一定要落实到数据上,而且这个数据一定要监测。

  最终要落到活动方案里的,这个数据应该是相当准确,而且一定是在我们的把握当中,你活动时间制定的时候一定要这个给活动要留出充足的时间。首先我们要把参与邀约人员写上,然后另外它在活动前的整个邀约过程中的要约目标,这个逻辑要写的数字尽量的准确。

  我们可能还有一些其他的手段的邀约,比如说我们通过这个跨界的圈层,或者说通过我们开发企业的一些联系单位,我们进行深度的渗透性的邀约,这个邀约我们一方面我们是要求销售端进入资源人群我们进行筛客,这是我们要做的第一步。

  第二就是策划端,其实也要在这个时候进行跟进,跟进什么呢?信任关系,你要和你要约的这个群体,或者说和你单位的涟漪的商业关系的群体,你首先要建立信任关系,策划负责建立信任关系,然后销售负责在整个群体内进行客户的一个筛选过程,从而保证你的整个这个就是你邀约到访的客户是有一定的购房意向的。

  那通过以上的三部分,一个是销售端,一个是你整合资源以后的销售配合筛客,还有渠道端的直接客户内进行审核,这三个动作我们大概就有非常准确的我们的意向客户或者说购房客户的数据,这个是你的任务,而且这个数据才是你就是才可以真正跟你后期整个活动的效果挂钩的那个数据。

  你可能会是十进一,或者说你筛的非常仔细,其实产品有诱惑力,可能到五进一,但是这个实际以五进一这个基数就是销售渠道以及你整合来的资源经过筛课以后的邀约数量,这个一定要保证,其次的邀约我们可能根据活动本身,我们会这个选一些烘托氛围的人群。

  但是这个人群的数量一定要保证什么呢?第一我们的地点承载能力,第二说它本身就是对于项目本身的一个态度,然后另外他来了以后,能够起到暖场作用。还有一点也非常重要,你邀约的这个人群,他可能在需求的方面,我们不能非常准确的判断到,我们可以准确的判断一点,就是你另外邀约的这个人群,他应该在经济实力上有一个标准,那这样的话如果在现场的效果非常好,其实这种带动作用,或者羊群作用,如果一旦显现的话,其实还是有可能会成交。

  或者说他会看到一个成交的场面以后他可能也会被这种场面就是诱导需求了,所以说在客群邀约上,一般会选用这么几个方式吧,第一个方式我们会选择就是让客户进行朋友推荐,就是我们可能对这种我们叫筹带筹,就是本身它本身就是这个意向客户,他可能带来的朋友跟他的这个本身的这个情况差不多,经济情况条件差不多,生活背景差不多,有这样邀约。

  而且我们有邀约的激励,比如说你带来的这个朋友只要带来了,然后别管他有没有意向,你的折扣上可能还会有其他的优惠,如果他也购买,那你们两个额外还能享受什么优惠。

  另外在礼品上可能也会有区分,就是这种筹带筹,然后另外就是老业主,老业主其实对于我们来说忠诚度是非常高的,首先一般就是对销售人员配合度比较高的这些业主,他对项目本身满意度也是有的,然后另外就是他的这种客户的这种捧场也是非常重要的,当然这个也是在逻辑上为了保证客户的质量,也会做相应的布置。

  其次可能就是我们还会这个就是选择一些地缘也好,包括企事业单位的一些朋友也好,或者说由公司的企业的就是领导,他们来帮忙邀约一部分,就是我们争取一个活动内要请到的这个到访量。

  我们整个要把邀约安排的非常的细致,而且这个邀约里面的人群结构我们基本上已经都完全有这个把握,更重要的一点就是我们在要约这件事儿上可能说他要做的工作一点都不比活动本身差,就是他在这个邀约时候里面我们可能要涉及很多环节环节,然后争取想尽一切办法来增加这个客户的这个量,同时保证客户的质量,这是我们要做的核心。

  活动流程,大家一定不陌生,因为所有的这个活动其实最关键的东西就是整体的这个流程的把控,这个流程我们也会经常的那个就是与好多人去沟通,比如说我们要和主持人沟通,然后我们需要和这个期间的每一个环节上的这个人员沟通,而且要准备每一个这个流程里面需要的道具。嗯,所以说呢,从这个角度来讲呢,流程是活动里面就是活动主体里面比较重要的这样一个部分。

  活动执行方案应该怎么写?我们在活动方案阶段,我们需要做哪些东西呢?

  首先,我们写这个流程一般都是一张流程表,这个流程表一般就是时间啊事项还有参与人员,然后下面是一个活动流程的详细讲解,讲解主要是什么呢?就是包括其中的要素,具体是谁先做什么,然后哪个道具先上,在什么时间点,然后需要哪些要求,这个都得要写清楚。这个活动流程,总体来说呢,会出现哪些我们经常会遇到的问题呢?主要是第一个是就是人员的整个的排布,这个活动流程是不是所有参与其中的人都很明白。

  第二,你在参与这个流程当中,你需要准备的整个细节是否考虑的足够周到。第三,你时间把控的时候足够到位。这些将会影响你整个的活动进展,这个也是一个非常关键的地方,因为我们经常会这个出现什么呀?由于这个期间的沟通的问题,或者说这个流程里面你安排的不到位的问题经常出现这种把时间上的拖拉,最后最终导致你整个活动的流畅度不够。

  然后想充分展示的部分展示展示不出来,经常会出现类似的问题,所以说时间是第一的,第一重要的就是你一定要卡好这个时间,这个一定要和主持人要一进行一个非常明确的沟通。第二,就是你要针对这次活动,尤其是在流程这个整个撰写的过程中,将其中的这些道具,以及其中需要的这个配合的人员一定一遍一遍的要讲清楚,所以说这个应该在你的活动方案里面都写的非常的明确,帮你把思路整理的非常清晰,这个是活动流程的一个基本的要求。

  第二个流程里面要注意的事项是什么呢?就是你一定要把这个节奏安排好,比如说你要知道整场活动里面流程当中哪个环节是最为重要的,这个环节你一定要安排在整体的这个就是中间的位置,而且它前面要排的这个一定是非常吸引眼球的,让这个大家的注意力一定要集中在整个活动当中。

  第二就是开场,开场我们一般会选择具有仪式感的节目,或者说非常有仪式感的致辞的这种形式,节目的效果可能会好一些。为什么?因为你上来如果用致辞的形式来压场,其实这个基调如果你定,可能上来就是需要你的致辞需要非常强的这样一个掌控力度,这个其实是有一定难度的。

  然后另外呢就是还有一个比较核心的是什么呢?尤其是在你的整个活动的尾声,防止活动到这个结束的时候还出现混乱的局面,或者说客户已经感觉活动已经接近尾声,所以说开始大家的注意力已经不集中了,所以,你一定要在这个活动的尾期安排一些这种互动性强,然后让来访的人员有互动的这样一个环节,这个会整体把握你整个活动的节奏。

  至于这个活动流程里面到底需要什么呢?活动流程包括哪些内容?其实他这个是需要另外几样东西来做支撑的。它需要一个你的流程的整个的活动流程的说明书,这个活动流程说明书里面会对每一个有职能的人,人啊一定要这个人到位,而且它的执行动作要到位,而且它这个整个儿执行动作时候,要求也要写清楚,应该是配一张这样一个整体的人员流程执行表。

  整个活动流程里面需要的整体的物料表,你都要把这个爱事无巨细的哪怕一支签字笔是吧,一块抹布,也请你写到里面,而且并且要责任到人,这样才能确保整个你活动活动流程是贯穿的,清晰的。

  大家在整个这个执行过程当中也会比较清晰,即便这个期间出现简单的问题,我们也可以这个马上去解决,或者说马上就问换人,我们也能充分的把这个事儿说的非常明白,非常清晰,需要做什么,怎么做,还需要哪些东西,马上就提供就是非常准备充分的表现,就是活动当中需要的一些东西。

  活动现场布置,活动布场是一个非常那个需要耐心和非常需要用心的这样一个工作。整个布场分三个这个方面,第一个方面,就是整个你的活动现场的功能分区的这样一个划分,第二是你整个对每个功能区域内要安排的人员要布置的物料以及这个整个的工作要求来进行详细的这样一个梳理,第三方面就是你所有的这个视觉表现了,包括你这个功能区的信仰展示整个的这个动线的导视系统整体的布置。

  首先停车场区域,这个是你整个活动里面所有邀约的人群,第一眼要看到的这样一个区域,他的打他要达到一个什么样的标准呢?第一要醒目。第二是整个服务你一定要做到位,第三要保证它的秩序。

  这个里面有什么要注意的吗?就只有一点,那就是尽量不要让客户开车来。第一车位有限,停车难现在是所有活动里面可能首先要考虑到,包括这个可能都会影响到你整个这个活动场地选择时候的非常重要的一个因素。所以,这个经常不让大家开车来,就是你比如说你离得比较近,你打的也可以是我给你报销往返的路费,你采用其他的这种出行方式也行,反正只要不是客观的这种条件下尽量建议你不要开车来。

  活动动线上你真的要把创意放到里面的时候,活动创意签到方式,那说白了就是还是要有一种仪式感。你是用这种画面啊是造型,还是人员你都要这个布置的非常的得体,这个也充分显示你整个活动的非常隆重的场面的预热的过程,让大家就是一走进这个,导致这种系统里面就开始已经有一种非常慢慢进入活动的心里已经开始慢慢的就是产生了感觉。

  第三个就是签到区,签到区里面其实有一个核心,你一定要记住的,就是在签到区里面,这是一个你把握整场活动节奏的最重要的数据的整理的过程。举两个例子,我们搞一场开发活动是吧?你到签到区你最核心的要知道你整体意向客户的到访人数,其中最重要的是你前50名这个到访客户是最为重要的,因为它将影响你整个活动的节奏,你50名以后我们可以说白了就是你可以选择你在进行当中等待他,那起码说你的节奏不会乱。

  但是这前50组如果到不了,他可能直接影响到你整个这个活动的开场的时间,所以说这个数据对你来说是最重要的最关键了,你一定要把它作为一个重点。

  然后另外在其他的活动中,这个签到呢,你也一定要记住,就是你的意向客户和你的自然就是来访客户邀约来访客户最好能分开,这个时候你非常有效的就把握了你意向客户的到访量,还有这个要约的整个儿的情况。另外,就是你在这个时候其实你还可以控制到访的节奏,比如说你可以通知所有在现场销售人员你的那组客户没有来,你觉得他来吗?或者说是什么情况没有来,你都要得到一个准确的信息,所以说签到这个部分你一定要把这个客户单独的列出来,然后另外就是我们说其他仪式类的活动贵宾你要单独列出来。

  所以,在这个区域内首先就是它既然要把握你整个活动的节奏,所以说这个区域你一定是在这个活动开始之前是你的最核心最重要的一个重心的环节,所以你一定要做到数据化,同事第一能充分沟通,第二能快速的应变,这个是你的一个核心。

  然后再进去的话就到舞台区域,或者说我们的活动主场区了,这个里面只要你写的够细就OK,因为这个区域基本上就活动公司就整个把握了。这个里面有没有干货呢?也有,就是主持人。

  主持人一定不要总换新,御用主持人强迫他固定,然后了解整个公司内部的整个的结构,然后这样处理问题处理起来就会非常的通畅痛快,另外就是他在穿插整个活动说辞里面,其实他的词汇很丰富,而且他可以把卖点这个植入到里面,另外他邀约领导嘉宾的时候,其实他也会有重点。

  比如说他喊张总,李总的时候他也知道顺序有多重要,喊谁的时候他还知道谁的级别更高,他整个仪式感比较强,那就不会出现那种喊完张总,李总,然后整体的就是在这个前面的嘉宾席眼神乱扫,然后本身还没有来的领导被他喊出来,好尴尬。

  另外这个姓里面还有一些比较难懂的字儿,所以主持人建议大家有一个御用的是最好的,强迫他背销,让他把这个整个活动流程捋下来,剩下的这些就节奏就是节目安排,包括这个道具的整个这样一个过程玩这个活动公司它就是干这个的,你必须保证我是把这个舞台上的一切顺畅,灯光音响以及背景,以及这个节目,包括整个流程都拷给他,那有问题你提前问,做好功课不要掉链子,因为这个是有经济关系了,所以说这这个命令他是必须得要听的。

  其实这个里面还要有一条线,这条线其实才是我们真正要做的线,就是你邀约来的意向客户,他和你所有邀约的客户之间的对待的整个待遇以及重要性,以及你最终要达到的目的,其实都是延续意向客户来的,所以说这个你是你整个活动里面说白了最核心的东西。你最后目标不就是成交吗,你别说我活动搞得很顺畅,大家都很开心,什么美誉度增加了,你不觉得这样说的时候你像个活动公司的。

  那是花钱就可以办的事儿,重要的是这个时候主要看的是你的整体的运作能力,所以说这个时候客户一定要伺候好,我们这个到房里上可能也会有所区别。

  第二整个我们订购可能也会有礼品,然后还有最重要的就是在整体安排的时候,那我的意向客户的,包括他的观众席座位上,以及他洽谈的区域上,哪怕说这个活动是在外商搞的,也会用最快最高效最优质的服务把你直接拉到售楼部去,这个环节是整个这个活动里面你主控策划一定要盯的非常紧的东西,你就是为了成就没有别的目的。

  另外,发礼品的那个人还有整个礼品保管的这个人一定要清淡,包括领礼品时候这个流程是吧?以及这个整个存放的整个东西一定要有专人负责,最后一定要和财务有一个非常丁是丁卯是卯的一个表,那你才可能说白了就是保证第一活动身上,第二你活动的目标清晰,这两个点就在活动布场里面你一定要安排的非常细。这是舞台区域,还有整个你整个活动目的的布场。

  活动预算,活动预算大家都不陌生,而且大家基本上经常见到的活动预算都是第三方提供给你的非常精准的这样费用的明细列表,然后我们需要做的就是把这个表,粘贴到自己的方案后面,然后进行审批的流程,这样的活动它就接不了地气。

  原因是什么?因为这里面首先第一个原因是特别重要的,整个活动的花费是否能达到既定的目标,你是没有经过思考的,第二个原因是你如何来衡量活动本身的价值,难道他只是你第三方给到的这个活动预算吗?所以说从这两个逻辑上来讲,就是这种活动预算的方式,其实现在目前来讲不是特别的合理。

  那真正的活动的价值是什么呢?其实应该伴随着由你的营销的数据支撑,比如说你可以带来多少组意向客户,或者说你要实现哪种产品的突破,并实现什么样的一个销售数字,这个其实如何能保证整个的进展是充分的,或者说这个目标是明确的呢?他主要体现在你的前宣和你的后宣两个重要的阶段。

  所以,活动本身的价值,不单单是指什么活动整体的顺畅举办,而是活动背后要创造的价值,才是这场活动真正作为甲方营销策划就是你把握这场活动本身的这个主策的根本目的,而不是第三方提供给你的活动预算那么简单。

  所以说你在整体提报活动到预算这一块的时候,应该包含三部分内容,第一部分就是整个你前宣的花费,第二部分是你整个的活动预算,第三部分就是我们说到的整整体你的后宣。

  那么由于我们之前的这个前宣和后宣,一般都是作为整体活动的常规的这种推广形式,所以说我们一般的不做重点的种解释,只是简单的罗列,包括线上的一些推广的,这些声音的释放,邀约,只有这些动作,那么你恰恰缺了一样非常重要的,就是你整个筛客过程当中你需要的花费。

  为什么因为筛客才能决定你整场活动里面,以及你活动之后,你整个成交情况,那么你如果只注重活动本身的形式,而却忘了你活动本身应该要做筛客个动作才是你的核心,那么就没办法接地气。另外你也没办法精准的衡量你本身活动带来的价值,所以,这个里面,既然有这样两部分,如果加上前期筛客的过程,那这里面就会出现一个很重要的变量,就是你前期到底要用多大的这样一个力度来获得客户。

  第二就是你的整个后期,你有多少动作用来继续的持续跟进和逼定客户进来,这两大动作其实才是你真正的活动本身预算里面最大的两项开支,而且它的变量会比较大。

  因为他会根据你整个获客的难易程度,以及客户在洽谈当中出现的各种问题,不定因素而造成的整个活动的费用的追加。所以我们通常所认为的就是活动本身的预算,恰恰是整个这个活动执行的费用,我认为费用本身它不是来衡量这个活动本身价值的数值,而是我们在整个活动当中一个形式上的固定成本,这个就是活动预算的整个逻辑,我们在前期的整个前宣让我们有哪些注意的,哪些费用是我们一定要花的呢?这个里面我们要保证两个核心的数据。

  第一个是你充分接触客户数量的时候,你要做的很多动作,比如说我们举个简单的例子,我们要求渠道方在我们整个前宣期内全部发放我们针对性产品的产品信息的微推,这个时候这个量我希望做到越充足越好,那么如何才能做到让所有的渠道方认真的执行这一动作呢?那你肯定是要有一定的吉利,并且落实到位,而且确确实实能激励到经济人,保证你整体的产品信息释放的这样一个充分性,以及客户的基数量的一个保障。整个你的外拓,第三,就是你整个期间你的销售人员是否能充分的明确自身目标,同时把整个你要突破的产品作为你的核心重点来做。

  第二部分是你的月访率,因为现在整体的客户的月访率,其实尤其是这种就是简单询问的客户,其实月访率是不高的,包括来电了口以及外拓的客户,你的约访率可能现在都无法正常保证。

  那么如果你想加强你整体的针对性的约访,那你是不是也需要有一定的费用的支撑,比如说我们买一些礼品,或者说我们就针对意向客户,进行初次的接洽,或者说到访来进行初步的售楼部内的来访筛客,我们可能都是需要一些费用的,所以说本身,从这些角度来讲,你整个的前宣的费用,其实它的规模,以及它里面存在的不定的因素其实是较多的。

  所以一定要分阶段分批次,并且做好数据的统计,最终在你整个的前圈里面我们要有一个充分的说明,就是在费用上的说明,他可能有变量或者是可能有的变化,你要非常清晰的说清楚。

  那么到了活动以后,我们这个里面还有一样费用,就是继续的跟进客户,比如说当天到访的客户没有成交,但是我们希望客户能再来,或者说希望能能够给销售创造更多的约访的概率,从而增加成交的这种效率,我们可能还要继续追加一些费用,这是我们候选里面最核心的东西。

  其次就是在活动预算里面就是有一部分费用的,其实不是活动公司应该考虑,但是我们应该充分考虑的,是哪一部分费用呢?就是你在活动本身就应该有一条意向客户的服务线,里面包含了就是你整个的活动礼品就是到访礼品的可能有区别,或者说当天订购的礼品你可能要准备,第三整体客户的接送服务,包括他的这个接待服务,你可能标准都要增加。

  这一块儿费用是你额外需要另外做出来的费用,是在其他的活动预算里面没有针对性的这样去做的,所以我们从里面就是活动预算这段整个板块里的我们其实又做了一条线出来,这条线就是整个针对你活动期间,针对你的这个整个的营销目标,或者说你针对的这个产品来做的这样一条客户线,这条线了才是你整个活动预算里面的重点,也是整个售楼部里目标的核心,这样的话这份活动预算了第一会接地气,第二它的整个的价值就不是以你看到的你要花费的金额为主线,而是在这花费的金额之外,有一条另外的成交的营销目标的线作为整个价值的考量,那么这个时候就能达到一个非常接地气的一个标准。


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